很多销售管理者非常关注销售人员在销售过程中的某个关键环节的技能提升，例如销售谈判、客户需求挖掘等等，然而很多人却忽略了一个非常关键的因素：客户计划。

 

许多因素决定了销售组织在2021年能否取得成功。在RSP，我们相信其中一个决定性的关键因素是：销售组织为适应市场的变化而进行更复杂的大客户计划方法的能力。

 

最新一期的RSP高管简报《大客户计划的五个关键要素》中，我们分享了进行客户计划的重要性，并分享了有效的客户计划中的五个关键要素，掌握这五个要素，任何一个销售组织都可以重新制定其客户计划策略，以实现更强大的销售表现。

 

1.Agility 关注敏捷性。让客户计划方案能够适用于客户的新需求；

2.Proactive Planning 积极规划。在客户意识到挑战时，甚至是在这之前，就通过解决这些挑战来提供差异化的价值；

3.Prioritisation 进行优先级分析。随着客户需求不断变化，情况越来越复杂，为商机进行优先级排序变得更加重要；

4.Value Focus 价值聚焦。仅靠人际关系不足以维持业务的需要，实际上，仅仅提供有意义的价值也是不够的，销售人员还必须因自己所提供的价值而获得客户的认可；

5.Consider Width and Height of Accounts 拓展客户规划的宽度与深度。销售人员需要扩展客户关系的宽度，同时也提升关系级别的深度，从而获得扩大业合作范围的机会。

 

下载完整的文章，详细了解以上关键要输的具体内容与实施方法。